La Digitalización de tu negocio │ Digitalizarse o morir

Lo siento, pero salvo que hagas cambios drásticos y te apoyes en profesionales reconocidos, tu empresa de Compra y Venta de vehículos terminará en una caja de cartón, llena de papeles, en algún lugar olvidado de tu casa y solo te quedarán los recuerdos de lo que no hiciste para evitarlo.

Se que esta afirmación ha movido dentro de ti una sensación de angustia provocada por la presencia de un peligro real y esto por definición se llama MIEDO.

«Cuando no somos capaces ya de cambiar una situación, nos enfrentamos al reto de cambiar nosotros mismos. (Viktor Frankl)”

No es fácil decirle esto a alguien que conoces y sabes que es lo último que querría que le ocurriera a su negocio, pero si tuvieras la posibilidad de cambiar este final por otro mucho más feliz sin que te supongo más que hacer un cambio de estrategia, ¿lo harías?

Estamos acostumbrados a gestionar nuestros negocios de manera analógica y no digo que no usemos tecnologías actuales ni digo que no tengamos presencia en portales especializados, algunos de nosotros hasta tenemos página web propia. Me refiero a que no hemos entendido la manera de usar los infinitos medios que tenemos a nuestro alcance en el mundo digital. ¿Quieres hacer el proceso de digitalización de tu negocio?, si la respuesta es sí, lo primero que necesitas es una estrategia.

“Estrategia (def.): Serie de acciones muy meditadas, encaminadas hacia un fin determinado”

Nuestra estrategia debe ser la de llegar nosotros a nuestros clientes y no al revés. Hay que tener en cuenta algunos datos que nos harán entender la situación en la que estamos. El 57% de los clientes (B2B) que nos compran un vehículo han desarrollado un proceso previo de análisis que los ha llevado a tomar la decisión de compra. Este proceso ha hecho que el comprador obtenga el mayor número de criterios para decidirse, entre estos criterios están la información del producto en si, comparativa de precios, opiniones de usuarios, información de la empresa vendedora, garantía tras la compra, ventajas diferenciadoras, videos de presentación del producto, pruebas etc. El 70% de las empresas compradoras (B2B) han hecho lo mismo. Lo que yo me preguntaría es de que manera nuestro negocio ha influenciado esta decisión y ahí esta la respuesta. No hemos estado presentes.

¡Quédate con estas siglas y nombres! – │ B2C (Empresa a cliente particular)B2B (Empresa a cliente profesional)H2H (Persona a Persona)Social Selling (Método de venta digital basado en la digitalización y redes sociales)

B2C│Cliente particular – Debemos tener presencia en la mayoría de las redes sociales donde sabemos que están nuestros potenciales clientes particulares, Instagram, Facebook, Twitter etc. Un solo vendedor que aplique bien las técnicas de Social Selling aumentará sus ventas en un 25%. Si hacemos que toda la empresa entienda y aplique este método de Social Selling, este porcentaje subirá al 45%.

B2B│Cliente profesional – Es necesaria la presencia de nuestra empresa en LinkedIn. Tenemos que crear una página de empresa y sacarle el máximo partido, es gratis en su mayoría de opciones, solo es tiempo y dedicación. Las empresas a la hora de comprar cualquier producto someten la decisión a un análisis mucho más exhaustivo que un cliente particular, de ahí que el 70% de los compradores profesionales decidan la compra por medios propios sin llegar a visitar nuestras instalaciones antes. En LinkedIn, como empresa, solo podemos hacer márquetin y captación de talentos.

Definamos una estructura:

Nuestra empresa crea la página profesional en LinkedIn desde la que desarrolla el Márquetin oportuno. Ahora incorporamos a nuestro equipo humano. Hagamos de nuestros empleados embajadores de nuestra empresa y conseguiremos llegar a todas esas personas a las que conocen. Es como tejer una red cada vez mas extensa. Vuestra empresa genera una imagen de marca potente, vuestros empleados serán finalmente lo que hagan de catalizador de vuestros éxitos y en este caso la ecuación del éxito es

“Juan confía en Miguel + Miguel trabaja en mi empresa = Mi empresa vende a Juan”

H2H│Social Seling – La mayoría de nuestros clientes pertenecen a generaciones que conviven con la digitalización desde que nacieron. Tenemos que usar los canales que usan ellos. ¿Quién usa Fax hoy en día?, ¿Por qué te empeñas en usar un Fax en tu empresa? Mis hijos usan Zoom, yo no sabía hasta hace poco ni lo que era eso, pero ahora se que si quiero llegar a los más jóvenes tengo que estar ahí.

Conclusiones.

El sector del automóvil se enfrenta a grandes cambios y nosotros no nos podemos quedar esperando a que lleguen otros y lo hagan antes y mejor que nosotros. Crea una estrategia, define cual es tu objetivo, que quieres hacer con tu vida, con tu negocio, donde quieres estar dentro de 10 años. Hay que ir poco a poco, no se trata de crear perfiles ahora en Instagram, Facebook, Twitter, Pinterest, LinkedIn, YouTube, Blog, Web, App …  Marca objetivos alcanzables, ve paso a paso y ve entendiendo todo poco a poco.

Publica contenido de valor, no vale con poner una foto de un coche y su precio, para eso están los portales específicos de motor. Vende imagen, vende fuerza, vende iniciativa. Muestra lo que hay detrás de un coche usado, enseña lo que haces con tus coches cuando entran en tu stock, muestra como cuidas los detalles, enseña al mundo el equipo humano que forma tu empresa, muestra que lo que hay dentro de tu negocio son personas en las que pueden confiar otras personas y que no sois máquinas de exprimir los bolsillos de vuestros clientes.

Miguel Ángel Rodríguez │ 673893668 │ miguel@garantiplus.es │ Asesor de Garantiplus para Andalucía │ Ejecutivo de ventas especializado